Stimolazione delle vendite - uno strumento per un marketing efficace

Stimolare le vendite è una combinazionealcune misure volte a realizzare un aumento delle vendite e la trasformazione di un potenziale acquirente in uno reale. Tali attività dovrebbero essere rivolte sia al consumatore intermedio che a quello finale.

La promozione delle vendite dovrebbe essere perseguitaesecuzione di compiti specifici che dipendono direttamente dalla loro direzione. Quindi, per esempio, se il loro impatto è diretto all'utente finale, allora queste attività sono condotte con l'obiettivo di aumentare:

- il numero di clienti;

- il numero di beni acquistati da un solo acquirente.

La stimolazione dei venditori non è meno importante. In questo caso, l'obiettivo principale è:

- un aumento della gamma e della quantità di merci che entrano in un singolo sbocco specifico;

- Crescita dell'interesse del venditore nella promozione di un particolare prodotto;

- l'introduzione di una nuova gamma di beni in vendita attraverso una rete commerciale.

Metodi per stimolare le vendite da una posizionegli interessi del produttore si dividono in: "soft" e "hard". Per "soft" portare lotterie, competizioni e giochi. Questi tipi di incentivi vengono effettuati sia dal produttore che dal rivenditore.

I "difficili" includono:

- stimolazione naturale (distribuzione di campioni di merci, nonché aggiunta di merci al momento dell'acquisto del principale);

- Stima dei prezzi (vendite, sconti e buoni preferenziali).

Inoltre, è possibile utilizzare i mezzi pubblicitari (cartelloni pubblicitari e altri indicatori che aiuteranno a determinare il gruppo di prodotti e fornire informazioni su sconti e promozioni).

Stimolazione delle vendite, secondo i sondaggi,è quindi efficace quando si ottiene un risultato immediato (ad esempio, una lotteria istantanea, regali, uno sconto e la fornitura di un prodotto aggiuntivo a quello acquistato). Tali tecniche possono essere applicate sia agli acquirenti diretti che ai venditori di prodotti.

Si riferisce alla promozione del prezzo delle venditemisure piuttosto efficaci a causa della suscettibilità della maggior parte degli acquirenti a sconti e altre promozioni. Quindi, le merci, per le quali il prezzo è stato ridotto per un po ', saranno esaurite prima. Tuttavia, quando si utilizza questo metodo, è necessario tenere presente la natura temporanea della riduzione del prezzo. In generale, vengono utilizzati cartellini dei prezzi che differiscono dagli altri per colore e contengono un prezzo reale barrato e uno che opera in un particolare giorno. Allo stesso tempo, questo metodo non dovrebbe essere troppo lungo o molto spesso, in quanto i consumatori potrebbero avere una mancanza di fiducia in questo prodotto.

Confronto con il metodo consideratola stimolazione è il lavoro costante svolto dal produttore sulla registrazione delle richieste dei consumatori per ciascun prodotto specifico. Allo stesso tempo, si dovrebbe prestare attenzione ai problemi di assortimento e qualità. Il metodo specificato dà un risultato un po 'ritardato, ma consente di formare la sfera dei clienti fedeli pronti ad acquistare i prodotti di un particolare marchio, senza guardare a parti e sconti. La promozione dei prezzi delle vendite pur fornendo un risultato rapido non consente di creare una cerchia di clienti abituali.

Esistono tipi di incentivi di prezzo:

- riduzione dei prezzi con sconti differiti - quando si effettua un acquisto il cliente riceve un coupon per un certo sconto, i cui termini prevedono il prossimo acquisto;

- distribuzione di coupon che danno il diritto di acquistare beni a sconto;

- La riduzione diretta del prezzo - è condotta su iniziativa dei concessionari. In questo caso, viene determinato un elenco chiaro di merci soggette a uno sconto, vengono specificate le dimensioni e i tempi dell'azione.

Tra i metodi di riduzione diretta del prezzo,assegnare la concessione di uno sconto per una piccola partita di merci combinata in un unico pacchetto. Il prezzo unitario di questa parte è un ordine di grandezza inferiore ai prezzi degli analoghi acquistati uno a uno.

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